Maltepe satılık daire, maltepe kiralık daire, maltepe sıfır daire, maltepe krediye uygun daire
GAYRİMENKUL PROFESYONELLERİNE YARATICI TAVSİYELER - 2
Bu anekdotlar, başarılı satış profesyonellerinin çözümsüz kaldıkları anlarda yaratıcılıklarını kullanarak işin içinden nasıl çıktıklarını gösteren, gerçek hayattan çarpıcı örnekler içeriyor.
"Sorgulamadan satış nasıl yapılır? İşte bir örnek"
"Biraz düşünmek istiyorum, lafını işittiğim zaman müşteri adaylarının başının etini yemek yerine onlara rahatlık tanırım ve şöyle derim: "Biliyor musunuz, Sayın Müşteri Adayı, birileri bana vereceği karar üzerinde düşünmek istediğini söylediğinde bu, çoğu zaman onların, (1) fiyatı çok yüksek ve kaliteyi çok düşük buldukları, (2) şirketime, ürünüme veya bana inançları olmadığı, (3) bir hata yapmaktan çekindikleri, (4) ürünün kendisinin, onu satın alma nedenlerinden daha büyük bir sorun teşkil edebileceği hissiyatına kapıldıkları, (5) ürünün yakında modasının geçeceğini düşündükleri veya (6) karar verememelerinin arkasında başka bir sebep olduğu anlamına gelir. Hangi kategoriye dahil olduğunuzu benimle paylaşmak ister misiniz?" Bu yaklaşım çoğu zaman müşteri adaylarımın açılmasını sağlar, böylece ben de onları sorgulamadan yardım edebilirim."
Anlamak ve çözüm bulmak amacıyla sorduğunuz soruların sıkmaması ve bunaltmaması en çok dikkat etmeniz gereken hassas noktalardan biridir. Sahada kullanılıp başarılı olan bu yaratıcı fikir buna güzel bir örnek.
"Satışta bazen kartvizitinizi vermemek daha iyi olabilir. Nasıl mı?"
"Ben, müşterilerimle iyi bir başlangıç yapmak için, ilk görüşmemizde bilerek kartvizitimi vermezlik ederim ve sonra iş yerime döndüğümde onlara bir kartvizit yollayacağım konusunda söz veririm. İş yerime döner dönmez kısa bir teşekkür notu yazarım, yanına da söz verdiğim gibi bir kartvizitimi iliştiririm ve bunu çabucak müşterime postalarım. Böyle yaptığınızda, müşteri kartviziti yollamak konusunda verdiğiniz sözü hatırlar ve sözünüzde durduğunuzu görür. Satışı yapmadan önce daha önce önünüzde uzunca bir yol olabilir ama müşterinizin güvenini kazanmak mükemmel bir başlangıçtır."
Müşterileriniz onlara, kendilerine verdiğiniz sözlere gönülden bağlı olduğunuzu ve vaatlerinizi her zaman yerine getirdiğinizi gösterene kadar, size güvenip güvenemeyeceklerini bilemezler.
“Bir piyango bileti bile zorlu bir müşteriyi ikna etmenize yardımcı olabilir. Nasıl mı?”
"Erişilmesi güç bir müşteriyi kazanmak için kolay ve çarpıcı bir yol mu arıyorsunuz, o halde benimkini denemenizi tavsiye ederim, bu gerçekten işe yarıyor. Bu tipteki bir müşteriye üzerinde, şöyle yazan kısa bir not ve beraberinde bir piyango bileti yollayın; "Size piyangoda bir şans tanıyorum, siz de bana bir şans tanımaya ne dersiniz?" O küçük piyango bileti, sırf müşterinin ilgisini çekmekle kalmaz genelde bana bir randevu kazandırır."
Zor müşteriler için piyango bileti sizi onların gözünde farklı bir yere koyar. Bu sıradışı gülümseten yaklaşımınız gerginliği azaltır ve onların zihninde iyi bir yer edinmenize yardımcı olur.
Hilmi Işıkören
www.isikoren.com
